Cum sa gasesti clienti interesati sa cumpere produsele de creditare ale RBS Bank

Foarte multi romani au credite bancare. Apetitul romanilor pentru creditele bancare este in continuare foarte ridicat. Poate ca una dintre explicatii este aceea ca e mult mai usor sa iei un credit, sa te bucuri de banii respectivi acum, decat sa “strangi cureaua” cativa ani pentru a face rost de suma dorita de bani

rromânii sunt proşti, arde-i cât de tare poţi

(1) Fa-ti o lista cu toate cunostintele tale (rude, prieteni, amici, fosti colegi de serviciu, fosti colegi de scoala, liceu, facultate) care sunt salariati ai unor organizatii bugetare (de stat) ori ai unor in companii private.

Afla datele lor de contact: telefon mobil, telefon fix de la serviciu si/sau adresa de email. Apoi anunta-i telefonic ca acum lucrezi la RBS si esti un expert in credite adresate persoanelor fizice.

Ai mamă, tată? Pune-i, în mod politicos, să facă un credit.

Iar cea mai halucinantă dintre toate, este simularea unei convorbiri telefonice între angajatul băncii şi client.

Convorbire telefonica cu clientul

A – Buna ziua (numele clientului), sunt (numele vostru) de la banca RBS, aveti o clipa libera pentru mine? (Cu familia si prietenii veti fi mai pujin formali. Dar nu fiti prea informali pentru ca e un telefon de afaceri!)

C – Raspuns, da sau nu!

A – (Daca este nu) In regula, cand pot sa revin cu un telefon?
A – (Daca este da) Va multumesc!

A – Motivul pentru care va sun este legat de faptul ca va apreciez
opinia si am nevoie de ajutorul dumneavoastra! Sunteti dispus sa ma ajutati daca puteti?

C – Da!

A – Putem sa ne intalnim pentru 20 de minute ca sa va explic cum ma puteti ajuta? Nu e nimic complicat sau dificil. (Zambiti.)

C – Da, dar despre ce este vorba?

A – Daca imi permiteti, va voi oferi mai multe detalii cand ne vom intalni.

C – Incercati sa-mi vindeti ceva, vreun credit?

A – Bineinteles ca nu, asta doar daca nu sunteti interesat! Va intereseaza ceva anume?

C – Nu!

A – Bine, cand ne putem intalni si unde? (Stabiliti intalnirea in asa fel incat locul si ora sa convina clientului.)

Intalnirea de prospectare cu un client

A – Va multumesc (numele clientului) ca ati fost de acord sa ne intalnim si sa ma ajutati!

C – Cu placere. Cu ce va pot ajuta?

A – Dupa cum stiti, sunt Direct Sales Executive la banca RBS si incerc sa-mi construiesc o cariera de succes in domeniul bancar. Pentru luna urmatoare am in plan sa aduc 8-10 clienti noi la RBS.

A – Cu permisiunea dvs. am sa va povestesc cate ceva despre tipul de client pe care il caut.

(Prezentati-i cu cuvintele voastre profilul clientului ideal: salariat al unei firme din lista de preferred sau al unei firme din private si cu un salariu mai mare de 1130 RON.)

Dupa cum vedeti sunt in cautarea unor oameni exact ca dumneavoastra! Intelegeti ce vreau sa spun?

C – Da.

A – Perfect.

(Desenati apoi schema 6-5-4-3-2-1 de mai jos. Retineti, nu printati acest desen pentru ca va arata ca un formular si, asa cum stiti deja, oamenii urasc formularele. Desenati-l de mana in fata clientului.)

6

5
4

3
2

1

(Aratati formularul clientului si lasati-l in fata lui orientat spre el.)

A – (Numele Clientului) V-as ruga acum sa va imaginati ca dvs. sunteti agentul care vrea sa-si construiasca o cariera de succes in domeniul bancar si ca doriti sa aveti 8 – 10 clienti noi. Care ar fi primele sase persoane dintre cunoscutii dvs. pe care le-ati aborda pentru a va atinge obiectivul propus, acela de a aduce 8 – 10 clienti noi?

(Acesta este un moment decisiv in cadrul procesului de cerere al referintelor.)

Acum trebuie sa taceti!

C – E greu!

A – (Zambiti si nu spuneti nimic!)

C – Nu stiu daca am pe cineva in minte.

A – (Incuviintati din cap, dar nu spuneti nimic.)

In acest moment daca agentul nu spune nimic si clientul incepe sa scrie, de regula va completa 6 nume. Schema 6-5-4-3-2-1 este un proces psihologic … oamenii scriu de la stanga la dreapta, de sus in jos. De regula vor scrie primul nume sus in stanga (6), apoi sus in dreapta (5), etc. Tacerea e de aur! Daca agentul incepe sa vorbeasca, de regula clientul se opreste din scris.

Scenariul continua dupa ce clientul a completat cele 6 casute cu 6 nume.

A – Pot sa ma uit putin? (Luati hartia din mana clientului)

A – Imi puteti spune de ce ati pus numele (numele
din casuta #6) pe lista?”

C – Raspuns (Ceva de genul, tocmai a nascut sotia dansului.)

A – Scrieti motivul langa nume. Acest lucru este important cand veti suna persoana respectiva si veti incerca sa stabiliti o intalnire sau sa discutati despre creditele pe care intentioneaza sa le obtina sau sa si le refinanteze. Cand il sunati pe acest client potential nu uitati sa amintiti ce a spus clientul din fata dvs. despre numele #6)

A – De ce ati pus numele (numele din casuta #5?) pe lista?

C – Raspuns

Continuati apoi pana cand aveti toate motivele trecute pe schema.

A – Puteti sa imi spuneti cum as putea sa iau legatura cu aceste persoane?

C – Raspuns

A – Cand voi suna aceste persoane pot sa amintesc de discutia
noastra? (Nu spuneti „pot sa ii sun in numele dumneavoastra?”)

C – Nu!

A – Va inteleg. Doriti sa nu va mentionez numele. Pot sa va intreb de ce?

C – (Raspuns ceva de genul) Imi este teama sa nu se supere pe mine.

A – Vreau sa va ganditi la primul telefon pe care l-ati primit din partea mea, cand m-am prezentat si cand am stabilit prima noastra intalnire! Puteti sa-mi spuneti ce parere ati avut despre telefonul meu la acea vreme ?

C – Ei da, pareati un tip simpatic si telefonul dumneavoastra a fost
unul profesionist.

A – Perfect! Exact aceleasi tipuri de telefoane voi folosi fata de
persoanele pe care va veti hotari sa mi le dati ca referinte.

C – Totusi mi-e teama.

A – Este normal, va inteleg perfect.

De aceea, va propun sa facem asa: imi dati 6 persoane ca referinte, dar eu nu voi suna decat pe primii doi. Dupa ce ii sun, ii voi ruga sa va spuna ce parere au avut despre telefonul meu.

Dupa care va voi suna sa primesc feedback-ui dumneavoastra si
sa-mi dati permisiunea sa sun si celelalte 4 persoane. Ce spuneti?

C – In regula.

A – Va multumesc pentru ajutor. Va voi informa in legatura cu modul in care au decurs lucrurile cand am contactat aceste persoane.

Este o tehnica foarte usoara pentru a obtine nume fara sa presati clientii.

Invatati, practicati, faceti role-play si stapaniti acest scenariu si veti reusi sa obtineti mai multe Intalniri!

Abordarea prospectilor

Aveti acum o lista de potentiali clienti de la familie, prieteni si clienti. Cum trebuie sa-i abordati pentru a stabili o intalnire? Iata un scenariu pe care va sugerez sa il folositi.

(A = Agent, P = Prospect)

A – (Numele prospectului) eu sunt (numele vostru), aveti un moment liber sa vorbiti?

Varianta 1

P – Sunt deosebit de ocupat in acest moment.

A – Cand as putea sa va sun din nou?

P – Raspuns.

Varianta 2

P – Da, v-ascult.

A — Saptamana trecuta am avut placerea de a petrece cateva minute cu (numele membrului familiei, prietenului, sau clientului). In discutia noastra a fost amintit numele dumneavoastra. Pareti a fi tipul de persoana cu care as dori sa ma intalnesc.

P – Ce mai face (membrul familiei, prietenul, clientul etc)?

A – Foarte bine, …! A mentionat faptul ca… (sotia dvs. a
nascut recent, v-ati schimbat locul de munca, ati fost promovat sau orice alt motiv pe care membrul familiei, prietenul sau clientul l-a trecut langa numele prospectului in schema 6-5-4-3-2-1.)

(Este esential sa includeti acest lucru in conversatie)

A – Adevarat?

P – Raspuns.

A – Am reusit sa ajut multi oameni ca dvs. in ceea ce priveste obtinerea si/sau refinantarea unui imprumut.

P – Bine.

A – Sunteti dispus sa petrecem 10 – 15 de minute sa discutam despre creditele pe care intentionati sa le luati acum sau pe viitor?

Varianta 1

P – Nu!

A – Poate ca nu m-am exprimat cu suficient de clar. Prima intalnire este doar ca sa va dati seama daca puteti beneficia de pe urma serviciilor mele.

P – Nu, n-am timp si nici nu ma intereseaza acum acest subiect!

A – Inteleg. Credeti totusi ca ar fi interesant pentru dvs. sa va tin la curent cu noutatile viitoare legate de produsele de creditare ale RBS? Pentru acest lucru este suficient sa-mi spuneti adresa dvs. de e-mail si, din cand in cand, nu foarte des, va voi transmite cate un mesaj de interes pentru dvs. Ce spuneti?

P – Va comunica adresa sa de e-mail.

Varianta 2

P – Da!

A – Va multumesc ca ati acceptat intalnirea!

P – Despre ce credite e vorba?

A – Ma bucur ca m-ati intrebat! Sunt agent al bancii RBS.

Noi, in primul rand, oferim consultanta si sfaturi utile clientilor nostri, iar apoi, in masura in care acestia se incadreaza in conditiile de eligibilitate ale RBS, le oferim imprumuturi de nevoi personale fara ipoteca de pana la 40.000 euro, precum si imprumuturi de nevoi personale cu ipoteca si credite ipotecare cu o perioada de rambursare de pana la 30 de ani.

Ce zi si ce ora este mai convenabila pentru dumneavoastra, luni de la ora 09:00 sau marti de la ora 17:00?

P – Raspuns.

A – Excelent, ne vedem atunci.

Daca aveti rabdare cu prospectii, daca veti trata cu respect, daca va veti alege bine cuvintele veti avea sanse mari sa stabiliti mai multe intalniri.

Citiţi restul aici, via Hymerion

LE: Uitasem sa precizez. RBS sunt aia care te taxeaza cu 50 000 cand te duci sa platesti rata la ghiseu.